15 de abril 2020

Descuentos, ofertas y promociones: todo lo que tenés que saber

Logística Ecommerce

¿Buscás impulsar tus ventas con ofertas y descuentos, y no sabés por donde empezar? ¿Querés conocer cómo desarrollar tus tácticas promocionales con mayor éxito? Entonces esta nota es para vos...

 

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Los descuentos, las ofertas y las promociones suelen ser una estrategia comercial imbatible. No obstante, planificarlos y conseguir resultados exitosos merece una mención aparte.

Muchas veces vemos productos rebajados o con descuentos que, en realidad, no son reales. Ofrecer descuentos en tu tienda puede ser una poderosa herramienta al momento de hablar de conversiones. Si bien no existe una regla básica sobre cuántos descuentos podemos aplicar o cómo, sí debemos tener en cuenta que aplicarlos de forma prolongada o por tiempo indeterminado puede ocasionar un daño significativo a tu marca o peor aún, volverse una estrategia poco rentable.

En esta nota te acercamos consejos para planificar descuentos, ofertas y promociones efectivas que impulsen la venta de tus productos y tu facturación de forma armoniosa.

 

Algunas consideraciones a tener en cuenta antes de empezar

Una buena oferta debe proveer valor real a sus consumidores. Te sugerimos mantener el mensaje y la oferta lo más simples posibles, y dejar claro que tan buena es tu oferta. ¿Es automática?, ¿realmente refleja un cambio en el precio?, ¿se necesita un código al momento de realizar el proceso de compra.

Las promociones y ofertas son herramientas para impulsar ventas y lograr mejores resultados.

Los detalles importan: en caso de estar usando un código que necesite ser ingresado en el proceso de compra, mantenelo corto y fácil de recordar. Por otro lado, te recomendamos diseñar una landing page dedicada a tu oferta, especificando si sólo se aplica a un selecto número de productos, por cuánto tiempo dura, cuáles son las restricciones, etc. Mientras más rigurosos seas en los detalles, menos inquietudes generarás en los usuarios.

 

1. ¿Cómo aplicarlos?

Siempre llega el momento en el que toca tomar la decisión de ofrecer descuentos o no. Definir cuándo es el momento apropiado y determinar por cuánto hacerlo es una tarea compleja. Para ello, el primer paso es recalcar para uno mismo el verdadero concepto de lo que es un descuento.

A no ser que exista una rebaja significativa sobre el precio original, no estamos hablando de descuentos. En este sentido, repasar el precio histórico del producto y el valor previo a la oferta es indispensable. Ofrecer descuentos sobre productos que han sido aumentados de precio justo antes de aplicar los descuentos es una forma de subestimar a los usuarios y generar desconfianza respecto a tu tienda. Los clientes que buscan buenas oportunidades para el bolsillo comparan y están en todo.

Asimismo, para que la oferta genere interés, debe establecer una rebaja atractiva respecto al precio anterior. Para ello te sugerimos prestar especial atención a los productos de valor alto (aplicando porcentajes de descuento u ofertas que sean considerablemente notorios sobre el precio final) y a los productos destacados (ya que son los más visitados y a través de ellos podés potenciar la aplicación del descuento y por ende, el margen de ventas).

Ahora hablemos del plazo: ¿por cuánto tiempo es recomendable extender un descuento?

Tené en cuenta que las ofertas son atractivas en tanto y en cuanto duren por un plazo limitado. La urgencia y la inmediatez son parte del circuito de compra durante el lanzamiento de una oferta. Un descuento interminable genera el efecto contrario y deslegitima el precio de los otros productos de tu tienda.

 

2. ¿Qué tipo de oferta es más conveniente?

Las ofertas, los descuentos y las promociones pueden ser una herramienta efectiva no sólo para la ganar nuevos de clientes, sino además para generar lealtad entre tus usuarios. Sin embargo, es sumamente importante considerar la identidad de tu marca antes de comenzar a ofrecerlos.

Las ofertas y los tipos de ofertas que elijas aplicar tienen un gran impacto sobre tu estrategia de tu marca. Generalmente, el método de prueba y error es uno de los más efectivos. Hasta que no probemos, no vamos a tener certeza de lo que puede o no funcionar. Sin embargo, el impacto no tiene porqué ser masivo. Una forma intermedia de implementarlos es aplicarlos a una cantidad reducida de productos y luego medir los resultados.

Existen varios tipos de descuentos y ofertas que podemos utilizar. A continuación, enunciaremos los más comunes:

  • Descuento por porcentaje: es la manera más popular de ofrecer descuentos. Consiste en elegir un porcentaje de descuento, que puede incluir un porcentaje pequeño a modo de incentivo (por ejemplo, desde el 5% al 10%), descuentos significativos (de un 20% o 25%) que generarán buen volumen de ventas, o enormes porcentajes como un 50%, para liquidaciones de stock por final de temporada.
  • Envío gratis: los costos de envío suelen ser una de las principales razones de abandono de carrito al momento de cerrar una compra. Ofrecer envío gratis es una excelente manera de prevenirlo e incrementar las conversiones de tu tienda online.
  • 2 x 1: sumar un producto gratis en cada compra (como en el caso de los 2 x 1), puede ser de gran ayuda. Podés incluso usarlos estratégicamente para incrementar el promedio de pedidos y/o mover un producto estancado en inventario.
  • Ofertas por la primera compra: brindar una oferta por la primera compra puede ser una oportunidad para que un cliente nuevo se convierta en cliente que vuelve a tu tienda.
  • Ofertas en base al volumen del carrito: esto se refiere a una oferta basada en el valor total del carrito de compra. Es una táctica de venta efectiva que invita a los clientes a comprar más. El objetivo es transmitir que mientras más productos se lleven, mayor será el descuento. Para ello pueden determinarse rangos de dimensión de carrito o calcular el valor promedio de un pedido (en los meses previos a la oferta) para posteriormente ofrecer un descuento o envío gratis que equivalga al 10 o 20% de ese valor.

 

Por otro lado, hay otras ofertas posibles que podríamos diferenciar en las siguientes categorías:

ÍNDICE DE TIEMPO

  • Ofertas semanales o mensuales: estas son ventas tradicionales utilizadas para conducir a un incremento de ventas. Muchas veces las ofertas se realizan a fin de mes o cada tres meses para aumenar las ganancias y cumplir con los objetivos o proyecciones de facturación.
  • Ofertas pre-lanzamiento: son las ofertas referidas a la etapa de pre-lanzamiento de tu tienda o el lanzamiento de un nuevo producto. En este caso, las ofertas pueden ayudarte a conducir el tráfico y interés hacia tu tienda o un producto determinado.
  • Ofertas por celebraciones: se trata de las ofertas que podemos aplicar dentro de marcos comerciales específicos como el Black Friday o el Cyber Monday, y que podemos utilizar para aumentar las ventas. Las fiestas y acontecimientos marcados en el calendario también entran en esta categoría. Algunas fechas a tener en cuenta pueden ser: Día de la Mujer, Día de la Madre, Día del Amigo, Día del Padre y Navidad.

 

DIFUSIÓN Y REDES SOCIALES

  • Ofertas por suscripción a correo electrónico o newsletter: armar y contar con una lista de mailing es sumamente importante para destacarse en el mundo de la venta online. Una estrategia posible es brindar una oferta o un descuento a cambio de la dirección de correo electrónico. Con esto, no sólo incrementas las posibilidades de generar una conversión, sino que además obtenés a cambio un email que te proporciona la oportunidad de lanzar nuevos productos y difundir ofertas a futuro.
  • Ofertas por seguir y compartir contenido en redes sociales: Una de las partes más difíciles de llevar adelante una tienda virtual es reforzar la credibilidad y confianza. Aplicar ofertas exclusivas en tus redes sociales puede ser una buena manera de construir una relación de confianza con aquellos usuarios que te siguen. Por otro lado, le da a otras personas una razón para seguir o suscribirse a las redes sociales de tu negocio. Al proporcionarles a los visitantes y clientes un incentivo para compartir tu tienda, estás generando una manera efectiva de generar publicidad de boca en boca.
  • Ofertas por referencias: relacionado con el punto anterior, las personas tienden a comprar por referencia de un amigo o un familiar. Esto puede jugar a favor ofreciéndole a los usuarios distintas acciones para que puedan compartir la oferta. Un ejemplo puede ser brindarle una oferta, descuento o promoción a la persona que va a hacer la referencia, a la persona que va a recibir la recomendacióno o a ambos.

 

FIDELIZACIÓN

  • Ofertas para clientes leales: la fidelidad es importante, tanto para la tienda como para el cliente. Ofrecer una compensación por la lealtad de tus clientes u ofrecer descuentos a aquellos clientes que ya están invirtiendo en tu tienda, puede ayudarte a construir un vínculo más fuerte con cada uno de ellos. La táctica puede resultar tan sencilla como enviar correos electrónicos a los mejores clientes proporcionándoles un descuento o crédito a su favor.
  • Ofertas por retorno: estas ofertas están dirigidas a las personas que previamente han visitado tu sitio y ya conocen tu tienda. Es un recordatorio de que pueden regresar y que, si así lo hacen, se les proporcionará una oferta en función de su compra.

 

3. Acción + planificación

El objetivo de toda acción promocional es generar el efecto sorpresa y un incremento notable en las ventas, es decir, un crecimiento súbito en la facturación a partir de una acción puntual por tiempo determinado. Este efecto solo será efectivo si se le transmite una sensación de urgencia a los clientes; algo que puede ser logrado simplemente, indicando que el descuento, la oferta o la promoción especial tendrá vigencia limitada.

Una promoción exitosa no es simplemente la que genera mayores ventas. El resultado real de la promoción solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (por ejemplo, publicidad, difusión, etc.). Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes:

  • En primer lugar, antes de realizar la promoción para conocer el nivel de ventas que será para compensar los costos de la promoción y determinar si se trata de un objetivo factible.
  • En segundo término, luego de realizada la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.

Las promociones no reemplazan la estrategia de posicionamiento de la empresa —que debe tener una continuidad en el tiempo y basarse en valores más sustentables, como la calidad de los productos o servicios, el nivel de atención, el prestigio de su marca, o la sensación de confianza que transmite su experiencia en el mercado—.

Un plan de negocio te permitirá probar la efectividad de tu e-commerce, optimizar tus recursos, definir tu estrategia de gestión y ampliar tu alcance a potenciales e-shoppers.

Pero sí pueden ayudarte a obtener buenos resultados e incrementar el nivel de de ventas, captando la atención de tus clientes. La base es crear un valor añadido a nuestra oferta para despertar el interés y aumentar las ventas.

 


Espero que estos consejos sean útiles para optimizar tu metodología de ofertas y potenciar las ventas de tu eCommerce. Sintonizá nuestro blog para más novedades, consejos y sugerencias útiles.

 

Sol Iametti